GESTÃO DE RESULTADOS

Toda equipe comercial necessita de resultados, porém quando não existe uma gestão para desenvolver, monitorar e gerar este resultado as empresas ficam sem entender qual parte do investimento teve retorno e constantemente altera sua estratégia promocional, o que prejudica a absorção da marca e desenvolvimento de relações comerciais construtivas.

Quando se fala em resultado comercial a primeira coisa que nos vem a mente é a equipe de vendas, não se empenham, não sabem vender, não fazem seu trabalho, etc…

O “resultado comercial” é composto de vários fatores, pessoas, sistema, mercado, concorrência, política de preços e até mesmo a própria estratégia da empresa, a função principal de uma gestão focada em resultados é primeiramente monitorar todos os fatores relacionados ao negócio criando métricas e indicadores que facilitem verificar o ritmo de cada uma das partes da gestão comercial, por exemplo, qual o percentual de aumento de preço do concorrente médio?, qual o índice de visitas da equipe comercial?, qual o tempo de busca do produto no sistema?, entre outros, poderíamos ficar aqui criando um número infinito de métricas e indicadores, porém é isso que vai gerar o resultado?

O principal fator para gerar um resultado comercial são as pessoas, este fator é o mais composto pois inclui tanto parte pessoal como profissional, pois são as pessoas que devem monitorar, abastecer e fazer que os indicadores funcionem, a gestão de resultados deve focar no comprometimento de cada um e a partir de números mostrar em qual parte do trabalho cada um deve melhorar e isso gera um extremo desconforto pois ninguém gosta de aceitar que errava e que poderia fazer melhor.

Quando as empresas saem do patamar de pessoas e começam a qualificar e gerir uma equipe acima de tudo, fazendo que tenham regras iguais para todos, tendo uma boa comunicação interna, um líder que gere confiança, sistemas de qualidade que gerem indicadores e métricas confiáveis, podemos enxergar o resultado de cada ação, de cada telefonema, de cada olhar de um cliente para nosso produto.

Entenda que o resultado deve obrigatoriamente ser analisado em cada parte do processo, que cada real desperdiçado poderia ser um real investido, quanto mais demora para realizar as ações necessárias mais reais serão desperdiçados.

O investimento da empresa é na verdade também o custo, não se pode analisar o custo fixo como algo invariável, mas sim uma meta a ser reduzida, analisado cada real como se fosse investir em publicidade.

Investir em pessoas é algo intangível porém inevitável, algo obrigatório no processo de crescimento da empresa, o setor comercial é o mais afetado neste sentido, pois prepara e treina para o funcionar sair e muitas vezes montar seu próprio negócio, é o preço que toda grande empresa deve pagar, por isso a “retenção” de bons profissionais tem se tornado o fator de sucesso das maiores empresas do país.

Rodolfo Jr – Pensar Estratégia