UTILIZANDO A PSICOLOGIA PARA VENDER MAIS IMÓVEIS

As informações técnicas de um imóvel não bastam. É preciso oferecer soluções ao cliente, de acordo com o perfil dele.

Na maioria das vezes não basta ao corretor de imóveis ter as informações técnicas do imóvel e do mercado na ponta da língua para vender mais imóveis. O cliente, cada vez mais exigente, quer ser bem atendido e compreendido. Portanto, o caminho é ouvir, ter paciência, oferecer soluções e conversar bastante. Isso tudo torna o corretor de imóveis um consultor e também um psicólogo. Ou seja, o profissional precisa ampliar a sensibilidade e os horizontes para vender bem e fidelizar o consumidor.

De acordo com o professor da Fundação Getúlio Vargas Randes Enes, o corretor precisa desenvolver alguns aspectos para que a psicologia na venda seja um fator de sucesso: autoconhecimento, competências, habilidades e atitudes. A competência significa que 50% do conhecimento do profissional precisam ser sobre o negócio – produto ou serviço. A outra metade representa o desenvolvimento dos benefícios e vantagens que o corretor vai oferecer ao cliente. “O corretor precisa ter habilidade para colocar isso em prática. É preciso destacar aqui o AIDA – “a” de atenção, “i” de interesse, “d” de desejo. Depois de desenvolvidos estes passos, podemos passar para o “a” de ação, que é a venda propriamente dita”, afirma o professor.

A atitude se encaixa dentro do autoconhecimento – “estamos falando sobre competência e habilidade”. E, ao falar sobre atitude, Enes cita uma frase de Aristóteles, que sugere que a pessoa execute suas ações repetidas vezes. “A atitude é um hábito. Colocar em prática a cada dia sua proatividade e oferecer algo além do que é falado no manual ou nas apresentações. A atitude é entender o cliente cada vez mais – que está ligado ao grau de empatia e persuasão”.

Para o professor, a venda não pode ser “enlatada”: “É prioridade entender o momento da família na hora da venda, não apenas mostrar um imóvel. O processo de venda hoje não se sustenta quando a necessidade do negócio é do vendedor. Ele tem que estar focado na necessidade do comprador”.