3 TIPOS DE INFLUÊNCIA QUE O CLIENTE SOFRE ANTES DE COMPRAR O IMÓVEL

Se você embarcou na profissão de corretor de imóveis, precisa estar bem ciente de que a tarefa de vender produtos de altíssimo valor não é fácil, mas é possível desde que você esteja preparado para lidar com inúmeros aspectos que influenciam o comprador.

Digo isto porque é fato que o corretor sempre está lidando diariamente com objeções como: preço, localização, tamanho do imóvel e tantos outros argumentos que atrapalham o fluxo da venda. O que talvez você não saiba é que durante a tomada de decisão, o cliente sofre três tipos de influências que podemos classificar como: pessoais, psicológicas e sociais:

Influências pessoais – Renda, idade e sexo formam o conjunto de influências pessoais que interferem na aquisição do imóvel. Por exemplo, a renda é um delimitador do tipo de imóvel que a pessoa poderá comprar. A idade interfere na localização; talvez os jovens queiram morar no litoral e os de mais idade prefiram o interior. Mulheres preferem casas espaçosas para acolher a família.

Influências psicológicas – Experiências passadas, personalidade, crenças e percepção definem como o cliente se comporta no momento de adquirir o imóvel. Se a pessoa teve problemas com o corretor ou conhece alguém que passou por uma dificuldade ao adquirir o imóvel tende a ser mais cética diante do que o corretor diz. A personalidade também influencia. Pessoas ranzinzas e retraídas dificultam o diálogo. A crença de que o país está em crise, diante de uma notícia citada no telejornal gera um empecilho para a aquisição do imóvel.

Influências sociais – São formadas pela cultura, classe social, amigos e família. O círculo social influencia no tipo de imóvel, localização e valor do investimento, pois as pessoas querem parecer com aquelas com quem convivem. O nível cultural e de conhecimento influencia no acabamento definido para o imóvel, decoração e outros fatores. Vale lembrar que não estou generalizando e dizendo que todos os clientes pensam da mesma maneira, mas posso afirmar que a maioria das pessoas são conduzidas de acordo com a influência que sofrem em seus ambientes e suas decisões são baseadas nisto. Um abraço, boas vendas e até a próxima!

André Vinícius é consultor e palestrante de Vendas para o mercado imobiliário. Centenas de textos, produtos e outros conteúdos exclusivos para corretores.

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