TÉCNICAS PRATICAS DE FECHAMENTO DE VENDAS

Com ou sem crise, em vendas o que importa é o resultado. Para ter bons resultados, é necessário, mais que nunca, saber fechar vendas. Este artigo traz soluções 100% práticas e simples para você e sua equipe fecharem muitas vendas, e melhor, sem abrir mão da ética e da honestidade, seguindo os valores de sempre da VendaMais.

Caro vendedor, coloque imediatamente em prática estas técnicas. E você, gerente, diretor ou empresário, treine hoje mesmo sua equipe, pois assim suas vendas e margens aumentarão com certeza.

1. O medo da dúvida  – Quando seu cliente estiver querendo adiar, coloque uma dúvida, um medo na cabeça dele, com frases do tipo: “Hoje, posso lhe atender; amanhã, não sei, tenho poucas unidades em estoque e o giro dessa mercadoria é alto”. Um gesseiro usou esta comigo e funcionou: “Estou para pegar uma obra grande e, se o senhor não fechar agora, talvez não poderei lhe atender depois” – e eu o contratei...

2. O poder de um depoimento  – Os clientes desconfiam dos vendedores, querem ouvir e saber o que pensam as outras pessoas que compraram para descobrir se estão satisfeitas de verdade ou não. Um depoimento gravado ou por escrito de um consumidor convence mais que mil palavras desse profissional. Mas, infelizmente, a esmagadora maioria das empresas e vendedores não o usa. Não cometa essa bobagem nem saia para vender sem ter em mão, pelo menos, alguns depoimentos a seu favor. Além de fechar vendas, isso evitará dar descontos.

3. O olho no olho – Muitos consumidores enrolam na decisão devido à postura fraca e amadora do vendedor. Olhe diretamente e fundo nos olhos deles, seja sério, fale com clareza, firmeza e objetividade. Assim, os clientes não resistirão. Ao telefone, assuma a mesma postura, a diferença é que no lugar de olhar nos olhos, terá de imaginar e concentrar-se totalmente na escuta e na fala, sem se distrair com pormenores ao lado. Atenção! A maior pressão que você pode fazer para um comprador é o silêncio após dar o preço. Por isso, diga o valor e cale a boca – espere-o falar. O vendedor que dá o preço e fala em seguida está justificando e enfraquecendo a própria oferta, além de demonstrar ansiedade.

4. Pedir e obter – Certa vez, um gerente ordenou à sua equipe: “De agora em diante, não importa como tenha sido a conversa, antes de irem embora ou desligarem o telefone (caso ainda não tenham vendido!), solicitem o pedido a todos, sem exceção”. As vendas subiram 25%. Faça o teste e após um mês diga o resultado.

5. Palavras e frases certas – Repetir o nome do cliente é um dos mais fortes motivos de persuasão. Além disso, a tabela abaixo ajudará bastante a fechar vendas:

Nunca diga

Comprar

Vender

Preço

Problema

Comissão

Padrão

A empresa

Não sei

Em vez disso, diga

Possuir ou usar

Ajudar você a ter

Investimento ou valor

Desafio

Honorário pelo serviço

Recursos inclusos

Nós (não eles)

Vou verificar

Não use a lei do menor esforço com desculpas do tipo: hoje, está muito calor, muito frio, é véspera de feriado, a crise, etc. Faça o que tem de ser feito – estude, treine e pratique uma de cada vez até a fluência, porque em vendas não há mágica, tudo é uma relação de causa e efeito. Quanto mais treinar, mais vendas fechará.

Se aplicar essa aula de vendas objetiva, fará parte do seleto grupo de vendedores que sabem fechar vendas de verdade e ganham muito dinheiro. Boas vendas e sucesso! 

Por César Frazão