Corretor de imóveis: você está tendo dificuldades para vender? Pensa que o mercado está ruim e que seus clientes são complicados ou indecisos demais? Acredite, muitas vendas estão deixando de acontecer e a culpa não é do mercado e nem tão pouco do seu cliente.
É isso mesmo! A origem da perda das vendas, na maioria das vezes, está no próprio corretor de imóveis. Por mais contraditório que possa parecer, existe profissional que passa boa parte do seu tempo desenvolvendo comportamentos que acabam destruindo a sua carreira.
Quer saber como isso é possível? Descubra agora 4 motivos que fazem com que o corretor de imóveis pare de vender. Atente-se a cada um, pois eles podem ser também as causas que estão levando você a não atingir os resultados esperados. Saiba como superar estes motivos e arrebentar nas vendas.
1. FALTA DE GERENCIAMENTO DOS CLIENTES
Quantos clientes você tem? Você saberia responder este simples questionamento com facilidade? Esta era uma pergunta que fazia com frequência aos corretores das equipes que gerenciava. Poucos eram os profissionais que me respondiam com firmeza a quantidade de clientes que possuíam e arriscavam um “chute” respondendo “mais ou menos x clientes”. Nesta hora, eu sempre dizia:
- Que interessante! Sua forma de contagem é diferente: 1, 2, 3, mais ou menos 4, 5, 6, 7, mais ou menos 8… ou seja, uma conta que não tem qualquer sentido.
Simplificando: Gerenciar clientes é saber, exatamente, quantos estão em atendimento e qual é o perfil de compra de cada um deles. É saber, ainda, com qual periodicidade deve ser feito um contato. Gerenciar o cliente é ter a garantia de que o corretor de imóveis aproveitará seu tempo da melhor maneira por meio de um planejamento eficaz.
2. ACHAR QUE O MELHOR CLIENTE É AQUELE QUE ESTÁ EM ATENDIMENTO
Para quais clientes você tem dado mais atenção: aos que você conversou nas duas últimas semanas ou com os quais você se relacionou nos últimos dois meses? Sem medo de errar eu ouso dizer que a sua resposta foi a primeira opção.
Sabe por quê? O corretor de imóveis tem um perfil imediatista e tende a classificar como o seu melhor cliente, ou seja, como o que tem o maior o potencial para fechar o negócio, aquele que está no atendimento atual.
O grande erro nesta atitude não é taxar o cliente como melhor ou pior, mas se prender a apenas uma possibilidade, não valorizando os atendimentos já iniciados, mas não finalizados, ou seja, abandonando os clientes já inseridos em seu ciclo de relacionamento.
Acreditar que o atendimento atual irá se consolidar numa venda é fundamental, pois o pensamento positivo é um grande propulsor de resultados. Porém, não podemos depositar toda a nossa expectativa em um único cliente. Isso pode passar uma sensação de que o corretor está pressionando o cliente, o que pode gerar um afastamento.
E aqui, podemos registrar um efeito em cascata: se o corretor não gerencia os seus clientes, não sabe quantos são, onde estão e não faz a manutenção do contato, ele tende a apostar todas as suas fichas no cliente do atendimento atual, pois não tem controle sobre sua carteira de relacionamentos.
Vale frisar que as vendas são processos. No mercado imobiliário, isso fica ainda mais evidente devido a ser um bem de grande importância. Já foi defendido que um corretor de sucesso pode e deve vender em poucos atendimentos, caso ele tenha feito um bom diagnóstico do cliente. Mas isso é papo para outro post.
Voltando ao assunto da nossa reflexão, é preciso que o cliente ultrapasse uma fase de maturação das informações recebidas para que a compra seja consolidada. Eu, por exemplo, já vendi para um cliente que havia feito o primeiro contato comigo há mais de um ano. Isso não quer dizer que você não deva dar a devida atenção ao seu cliente atual, entretanto, não podemos minimizar a importância de nenhum deles.
3. CULTIVAR A ESPERANÇA
“Ah! amanhã vai ser um dia bem melhor”. “Ah! amanhã novos clientes vão aparecer!”. Delete estes pensamentos. Reflita: O que você está de fato fazendo para que amanhã seja um dia melhor? Quais são suas atitudes hoje?
Muitas vezes ficamos esperando um novo cliente e deixamos de trabalhar o que já está em nosso ciclo de relacionamento, ou seja, gastamos nossa energia em uma busca louca pelo nada. Perceba, seu maior cliente é quem já está na sua carteira. Ele já se relacionou com você e te conhece. Então, porque cultivar a esperança da chegada de um novo cliente para poder potencializar os seus resultados e não trabalhar os clientes que você já tem, como vimos nos motivos 1 e 2?
Ter esperança e acreditar que a venda será concluída é essencial. Isto encoraja o corretor a dar o seu melhor. Porém, transformar a esperança em procrastinação, ficar esperando sempre um amanhã melhor e não fazer nada é perder vendas.
4. NÃO CONHECER O QUE ESTÁ VENDENDO
Este é um motivo tão óbvio que nem precisaria ser mencionado neste post, se não fosse o fato dele acontecer com muito mais frequência do que nós podemos imaginar. É isso mesmo! Muitos corretores deixam de vender por não conhecerem o que estão vendendo. Parece absurdo, mas é real!
Muitos corretores ainda pensam que a venda acontece apenas no momento do atendimento, o que é um grave engano. A venda se inicia muito antes do atendimento e a isso damos um nome avassalador: planejamento.
É por meio de um planejamento coerente e estratégico que o corretor se prepara para arrebentar nas vendas. É no planejamento que o corretor se organiza para conhecer o imóvel, para estudar seu memorial descritivo, para visitar o empreendimento quantas vezes forem necessárias a fim de descobrir diferenciais que não estão explícitos aos olhos dos clientes e que são capazes de surpreender.
É necessário, portanto, reconhecer que os tempos mudaram, que os clientes mudaram e que por isso é preciso que o corretor também mude suas atitudes. Eu, por exemplo, sou de uma época em que as informações sobre o mercado imobiliário eram quase de propriedade exclusiva da imobiliária e do corretor de imóveis e para acessá-las, necessariamente, o cliente precisava recorrer ao corretor de imóveis.
Mas hoje, com o advento da tecnologia e com a ampliação do acesso à internet, os principais dados de um imóvel estão disponíveis com maior facilidade, cabendo ao corretor de imóveis se empenhar ainda mais para explorar os benefícios de um empreendimento e assim alinhá-los com os desejos e expectativas do cliente.
Então, mude já as suas atitudes. Pare de perder vendas. Comece já a gerenciar sua carteira de clientes. Pegue o telefone agora, ligue para aquele cliente que ficou esquecido em meio a inúmeros contatos. Transforme sua rotina, ou melhor, saia da rotina. #quebreasregras.
O sucesso está mais perto do que você supõe, mas não basta apenas querer alcançá-lo.
É necessário agir e colocar em prática atitudes vencedoras que perpassam pela eliminação destes quatro motivos que aqui refletimos. Você está disposto a mudar seus comportamentos para ser um corretor campeão?
Compartilhe sua opinião conosco e vamos avançar juntos. Nosso diálogo e troca de experiência ficam cada vez mais ricos quando você participa. Aguardo o seu comentário.
Te vejo no pódio!
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