CORRETOR DE IMÓVEIS: INTERPRETE OS “NÃOS” DO CLIENTE E VENDA MAIS

Não! Uma palavra comum no cotidiano de um corretor de imóveis que se configura como uma das nossas maiores certezas ao sair de casa para trabalhar, pois inevitavelmente receberemos uma negativa durante o nosso dia. Mas vocês já repararam quantas vezes dizemos não querendo dizer sim?

Às vezes dizemos um não para o namorado fazendo um charminho ou recusamos um favor para ratificar a nossa capacidade de resolver um problema sozinho e até mesmo dizemos não a um convite para um almoço porque estamos atarefados demais e assim, sucessivamente, em diferentes contextos, vamos respondendo não, quando na verdade estamos loucos para dizer sim.

Contudo, quando somos nós que ouvimos esta sonora palavra, muitas vezes a nossa vontade é de desistir e desanimar, sobretudo quando se trata da vida profissional. E no mercado imobiliário não é diferente. Interpretar estes “nãos” e ter uma atitude contundente é o que nos fará ter um posicionamento diferenciado. Esta é a chave do sucesso do corretor de imóveis.

Compartilho com você algumas situações em que a interpretação dos nãos do cliente pode nos levar a resultados surpreendentes.

1. Não, este apartamento é muito pequeno!

Pequeno em relação a quê? Esta deve ser a primeira pergunta que devemos nos fazer para entender este não. Devemos criar um direcionamento de percepção  junto ao cliente que nos leve a perceber qual a referência dele de grande e pequeno para assim diagnosticar qual é a verdadeira mensagem implícita deste não e oferecer uma solução mais adequada.

2. Não, achei muito caro!

Nesta hora é importante perceber que é provável que o cliente não tenha entendido o verdadeiro benefício de comprar um imóvel com você e, consequentemente, o valor daquele imóvel.

Mude sua abordagem, faça-o entender que a experiência de comprar um imóvel com você é única, pois você oferece, por exemplo, benefícios que não têm preço: segurança e satisfação. Isso agrega valor ao seu atendimento.

Todavia, esta percepção não é validada por meio de palavras e sim de atitudes como o entendimento do mercado em que atua, o real diagnóstico do perfil e da necessidade do cliente, o seu empenho sincero em propiciar um atendimento eficiente e assertivo.

Desse modo, os benefícios de adquirir o imóvel com você devem estar evidentes para o cliente. Na prática, a relação é similar a de uma loja de conveniência, quer saber como?

Você está na rua, são mais de 23hs, bate aquela sede e a única coisa que tem por perto é uma loja de conveniência que, normalmente, cobra o dobro do que você costuma pagar por uma água.

Você questiona? Provavelmente não e compra a água, pois o benefício que a loja lhe oferece é mais relevante do que o preço praticado.

Isso é agregar valor ao produto, pois a loja está ali para te servir na hora em que você mais precisa, quando todos os outros estabelecimentos já estão fechados. Desse modo, quando o cliente acha determinado imóvel caro, você deve se perguntar: será que eu apresentei todos os diferenciais e os benefícios deste produto adequadamente?  O que o faz entender que este imóvel é caro?

Contudo, se mesmo depois de uma série de argumentos o cliente continuar irredutível, não insista no imóvel. Refaça o seu diagnóstico do perfil de cliente e tente encontrar uma unidade que esteja mais compatível com o planejamento financeiro dele.

A chave do sucesso aqui está em saber deixar o caminho aberto para novas negociações diante de uma objeção.

3. Valorize o não!

Achou estranho ter que valorizar uma negativa? Mas é isso mesmo.

Nós somos mais simpáticos e suscetíveis a novos relacionamentos quando os nossos “nãos” são valorizados e acima de tudo entendidos.

Mostre ao cliente o real interesse em oferecer a solução imobiliária mais adequada para a necessidade dele. Anote a negativa, peça para ele falar mais sobre os motivos que o impedem de fechar o negócio.

Demonstre para o cliente que você quer, verdadeiramente, entender o não dele para ser mais assertivo em uma visita futura ou uma próxima apresentação do imóvel. Fazer isso é entrar no Ciclo de Relacionamento do seu Cliente (CRS), ou seja, estar em sintonia com ele a fim de possibilitar uma experiência única e satisfatória de compra.

Essas três dicas poderão ajudá-lo a diagnosticar o que está por trás dos “nãos” dos seus clientes. Praticá-las será o seu diferencial e aperfeiçoá-la, a chave para a consolidação do seu sucesso.