TREINAMENTO DIFERENCIA CORRETOR DE IMÓVEIS NO MERCADO

A carreira de corretor imobiliário foi listada pelo site de empregos CareerCast como a 10ª mais estressante. O ranking, que avaliou 200 profissões diferentes nos Estados Unidos, levou em conta fatores como condições do ambiente de trabalho, grau de competitividade, riscos, salário e potencial de crescimento na carreira.

Segundo Cláudio Tomanini, professor de MBA da FGV em Gestão de Vendas, trabalhar com vendas não é nada simples, muito menos quando se trata de vender imóveis, que dizem respeito aos sonhos dos clientes, seus desejos de aumentar a família, de casamento e de ter uma casa própria.

Para o especialista, no Brasil, a profissão de corretor de imóvel é vista como uma alternativa

“fácil” ao desemprego ou à falta de oportunidades em outras áreas. Isso acarreta a existência de uma série de profissionais despreparados, que não sabem como atender adequadamente as necessidades dos clientes.

“Se perguntarmos a alguém que procurou ou esteja procurando apartamento atualmente: quantas vezes foi bem atendido em plantão de vendas? Ou  quantas vezes o profissional tinha conhecimento profundo do produto vendido? Ou ainda quantos profissionais tinham um perfil de consultores, levando em conta seus reais desejos? A maioria das respostas será negativa”, diz Tomanini.

Ele explica que as construtoras e intermediadoras de vendas de imóveis investem pesadamente em materiais impressos e visuais de excelente qualidade, mas que quase não há investimento em treinamento da força de vendas. “O corretor ganha porcentagem em cima do imóvel vendido e nada mais. Só ganha se conseguir vender. Isso gera um desinteresse absurdo no processo todo de atendimento. Só se foca na assinatura da venda, e nada mais. É preciso gerar experiência positiva. O cliente que compra hoje, pode querer vender e comprar outro amanhã. E com certeza vai buscar aquele profissional que deixou uma marca positiva com atendimento de qualidade”.

Para o especialista, no mercado de imóveis usados o desinteresse e despreparo são ainda maiores. “O cliente quer um imóvel de 300 metros quadrados e o corretor liga oferecendo um de 55, dizendo que é um negócio e tanto, que não se pode perder. Isso é total descaso com os verdadeiros interesses do cliente. Isso é simplesmente atender de maneira pífia, e não entender e gerar relacionamento”.

Outra característica negativa levantada por Tomanini é a falta de conhecimento dos imóveis mostrados. “O cliente entra com o corretor em um imóvel, ele aponta e vai descrevendo: ‘pia dupla no banheiro; piso de madeira; paredes pintadas; coifa embutida; balcão de mármore’, como se o comprador fosse cego! E a informação que não se vê e que só um corretor bem informado e preparado pode transmitir?”.

Por conta desses fatores, o professor acredita que o mercado de imóveis vende bem hoje unicamente por demanda, mas quando acabar a demanda reprimida e o mercado desacelerar, restarão apenas os corretores mais qualificados e preparados. Ele defende que a Associação deveria ser mais rígida em relação aos profissionais que recebem o direito de exercer a corretagem e que deve haver mais investimento para treinamento nesse setor, mas que, por outro lado, o próprio profissional pode buscar seu diferencial e oferecer um atendimento excelente, e uma experiência de compra positiva aos seus clientes.

Para isso, é preciso conhecer, pesquisar, aprender a respeitar os limites impostos pelos compradores e prestar um serviço 100% de qualidade. “É possível se diferenciar, ainda mais em um momento quando todos atuam de maneira igual e despreparada. No futuro do mercado, os corretores que correrem atrás da competência, serão sempre lembrados”, garante o especialista.