OS MEDOS QUE ENVOLVEM A NEGOCIAÇÃO IMOBILIÁRIA

“A aquisição de uma moradia representa, geralmente, o mais significativo esforço financeiro isolado que as famílias realizam. A decisão de compra de um imóvel implica uma série de medos que fazem o cliente fugir da ação de ter que tomar uma decisão ou protelá-la:

Medo dos corretores de imóveis - os clientes se apresentam ambivalentes: precisam do corretor de imóveis, mas, ao mesmo tempo, acreditam que ele está tentando fazê-los mudar seus propósitos. Os clientes têm medo de que os corretores de imóveis sejam impertinentes.

Medo do fracasso e de constrangimento - os indivíduos têm receio de tomar uma decisão errada, e muitas pessoas temem enfrentar qualquer um que saiba a respeito da decisão se ela for ruim. O corretor de imóveis deve mostrar ao seu cliente que está oferecendo um produto de que ele precisa.

Medo de dívidas - clientes em potencial também temem ficar devendo muito dinheiro.

Medo de fazer crediários muito prolongados - normalmente, os clientes pensam no hoje, no agora e não a médio e longo prazo. Muitos não têm a cultura da poupança.

Medo de ser enganado - alguns clientes duvidam de tudo que o corretor de imóveis está dizendo e colocam em dúvida os benefícios apresentados pelo profissional. Para acalmar esse temor, é importante ter uma lista de clientes satisfeitos.

Medo do desconhecido - a falta de compreensão ou de conhecimento do produto que o corretor está tentando vender torna-se um motivo para não comprá-lo. Muitos clientes assustam-se quando ouvem termos diferentes como lobby, lavabo, double floor, fitness, entre outros. Um nome ou marca de conhecimento do cliente amenizará o medo.

Medo dos erros anteriores - ter uma experiência passada ruim gera medo e resistência. Vender para um cliente que teve uma experiência negativa anteriormente exige do profissional um maior esforço de atenção e dedicação.

Medo gerado por outros - o medo de um cliente em potencial também pode ser gerado por informações vindas de terceiros, do comitê de compras, de notícias de jornais, de boatos etc. “


*Sylvio C. Lindenberg F°.: Corretor de imóveis, bacharel em Ciências Administrativas, especialista em Marketing. Consultor de empresas do ramo imobiliário, ministra cursos, palestras, desenvolve programas de treinamento in company e trabalhos de coaching. Escreve artigos e é autor do livro: Guia prático do corretor de imóveis: Fundamentos e Técnicas. São Paulo: Editora Atlas, 2006. slindenberg@terra.com.br